Come un far crescere un eCommerce
Ecco come un eCommerce di cosmesi premium ha scalato il mercato
Con questo Caso Studio, voglio parlarti di come abbiamo fatto crescere un eCommerce Retail di Cosmesi Premium, con AOV di circa 120€ e un Conversion Rate medio molto buono attorno all’1,9%. A tutto ciò, si aggiungono un ottimo Customer Care e un’ottima reputazione online (4,9 su Trustpilot per circa 1200 recensioni).
Lavoro su questo Store da Marzo 2022.
Prima della mia gestione lato Adv e CRO, lo store aveva fatturato:
- circa 86k nel 2021 (mese migliore, Dicembre con 26k)
- Gennaio e Febbraio 2022 con circa 25k di vendite
Obiettivi per Natale 2022
Dicembre è il mese clou per questa nicchia e, con il cliente, ci eravamo dati i seguenti obiettivi da raggiungere per Natale 2022:
- 20 ordini giorno
- AOV minimo 115€
- Circa 71k di Fatturato sul mese
- MER del 6.5
Siamo arrivati ad Ottobre con fatturato stabile sopra i 60k mese e spesa complessiva in Adv di 10k mese (Facebook Ads e Google Ads, con un 3-5% del budget dedicato a TikTok).
Considerando che lo store per politica non fa sconti, la situazione era ottima e la strada sembrava in discesa.
Il problema tecnico e la sua risoluzione
Ma così non è stato.
Infatti, proprio la prima settimana di Novembre con il Black Friday alle porte, abbiamo avuto l’imprevisto: il Merchant Center di Google ha rifiutato il 95% dei prodotti (circa 700) per un problema di comunicazione con il front-end dello store – un Woocommerce.
In pratica, il feed passava il giusto prezzo ma poi quando Google andava ad eseguire la scansione della pagina prodotto, leggeva un prezzo differente (quello della variante con prezzo inferiore).
Questo mismatch dei prezzi impediva ai prodotti di essere pubblicati nelle campagne Shopping e nella P. Max, che stavano portando un buon 50% delle vendite.
Problema che ha richiesto svariati giorni di ricerca e di tentativi, ma che alla fine abbiamo risolto forzando il codice di Woocommerce e cambiando Plug In per i Feed Prodotto.
P.S. Se hai anche tu questo problema, contattami. A quanto pare è un bug di Woocommerce che alcuni store hanno la sfiga di avere.
Purtroppo, novembre era quasi finito. Quindi dovevamo giocarci bene l’ultimo mese.
La strategia di Dicembre: Puntare sui Bestseller
La strategia dell’ultimo mese si basava sul puntare sui Bestseller aumentando il budget per andare a coprire l’aumento dei CPM e del CPC in generale (circa un 20% in più).
A tutto ciò, si aggiunge il plus che avevamo due prodotti nuovi davvero potenti da promuovere:
- una Limited Edition del Bestseller principale
- un Cofanetto Regalo in Edizione Limitata di un Brand molto famoso
In pratica, due oggetti che erano sia da collezione, sia dei regali perfetti. E questi sono stati i due angle utilizzati.
Facebook Ads: Campagne di scaling e retargeting
Su Facebook, abbiamo spinto in Cold questi due Prodotti con delle campagne di Scaling dedicate. Affiancate anche da una Campagna Cold sui Bestseller degli ultimi 3-4 mesi.
La campagna sul Prodotto in Limited Edition andava veramente bene, ed ho affiancato a questa una campagna identica con obiettivo copertura – impressions per alzare la frequenza al massimo.
Al Pubblico Warm mostravo, con campagna dedicata, le Top Ads per Performance – tramite Post ID dove possibile.
Pubblico che era alimentato da due campagne:
- una Reel – Video Views
- una a Interazione sulle Top Ads con Post ID
Infine, gli ultimi due step erano:
- una campagna di Retargeting in DPA, con recensioni prese da Trustpilot nel copy e incentivo all’acquisto per ottenere una sorpresa sull’ordine successivo
- una campagna con micro-budget dedicata ai già clienti dove la leva principale era quella della fiducia e del regalo perfetto
Questi i risultati del mese:
Google Ads: Dominare le keyword dei prodotti più venduti
Google è la macchina che vende. Gli annunci legati alle keyword dei Prodotti Bestseller compaiono sempre per primi.
E, come detto sopra, proprio uno di questi prodotti sarebbe uscito in edizione limitata.
Il ruolo della Performance Max in Google Ads
Abbiamo sfruttato questa nostra posizione dominante per prendere più traffico possibile, scalando fino a circa 650€ / day in totale.
La Performance Max ha fatto da padrona. Le Search dedicate ai Top Brand e ai Top Prodotti si son mosse molto bene. Infine, la Search Branded ha fatto il resto, convertendo tutti i picchi di traffico mandati da Fb.
Risultati: 14,5k spesi e 100k di vendite.
Ottimizzazione del sito e CRO: Incrementare il Conversion Rate
Lato sito, ci siamo mossi di anticipo inserendo un po’ di Urgency (”acquista entro il 20 dicembre per ricevere il tuo regalo prima della vigilia”), senza fare sconti o promozioni.
Strategie di copywriting per le pagine prodotto
Sicuramente, un elemento chiave è stato quello di ottimizzare tutte le Pagine Prodotto dei Bestseller – copy e immagini – in chiave “regalo per te o per chi ami”.
Non a caso, il CR medio dello store era dell’1,9%. In dicembre girava attorno al 4,3%
Conclusioni: Risultati raggiunti e obiettivi superati
In conclusione, rispetto al 2021, c’è stato un aumento del 411% del fatturato sul mese
Se sommiamo le vendite lato Adv otteniamo circa 145k. Ma a causa di alcuni resi e di alcune “doppie attribuzioni” tra Fb e Google, il fatturato reale è stato di 133.692€.
Obiettivo prefissato. Obiettivo raggiunto! 🙂
Ed ecco come far crescere un eCommerce con stategie di Advertising Facebook e Google. Spero che queste informazioni possano essere utili per aiutarti a scalare il mercato.
Per oggi è tutto! Ci vediamo al prossimo articolo con un nuovo consiglio di Advertising.
Ma prima di chiudere, scopri cosa posso fare per te:
Iscriviti alla mia Newsletter
Stairway To Heaven | Scala le tue Ads e riduci le CPA
Dove mi trovi:
1. LinkedIn → Deep Dive e Casi Studio
2. Instagram → Tips di Advertising
Buono scaling,
Tom
