Caso Studio: Incremento del 1618% nel Fatturato di un Brand di Profumi con E-commerce e Advertising
Questo caso studio non è un deep dive negli aspetti tecnici dell’advertising, ma vuole essere uno spunto per comprendere come, prima di tutto, il successo di un brand e-commerce lo fa il brand stesso e la strategia adottata.
Quando questi elementi sono allineati, l’advertising diventa la scintilla che accende la miccia. Il vero amplificatore del brand che consente la scalata.
Vediamo che cosa è stato fatto.
Strategie di Marketing per l'E-commerce: Come Crescere con l'Advertising
Il brand in questione è un brand di profumeria premium, con un AOV medio di circa 150€. Parliamo di un marchio di nicchia, molto noto nel settore, che dall’inizio della nostra collaborazione ha iniziato ad espandersi dal suo mercato di riferimento per cercare di scalare lato B2C.
Nonostante l’importanza del business B2B, con un 80% del fatturato complessivo proveniente da lì, abbiamo focalizzato l’attenzione anche sulla crescita del lato e-commerce B2C. Prima della collaborazione, infatti, i canali online erano poco sfruttati, con un fatturato B2C di soli 7k nel primo trimestre del 2022. Un anno dopo, Q1 del 2023, il fatturato ha superato i 120k, segnando un incremento del 1618%.
Analisi di Mercato e Target per l'Advertising di un Brand di Profumi
Il primo step è stato un’analisi approfondita del business per individuare le migliori strategie di advertising per e-commerce:
- Analisi dei dati e numeri del business
- Posizionamento sul mercato
- Identificazione dei prodotti best-seller
- Individuazione delle criticità dello store online
Naturalmente, avere un prodotto di qualità è essenziale. Questo brand di profumi godeva già di un’ottima reputazione tra i clienti, con un 92% di soddisfazione. La solidità del prodotto ha confermato che c’erano le basi per crescere online.
Lo scorso anno, i resi sono stati l’1,07% del fatturato totale e questo primo Q1 solamente lo 0,32%
Successivamente abbiamo attuato una ricerca di mercato e target più approfondite:
- competitor
- keyword più ricercate
- trend del mercato
- problemi e punti di forza descritti in blog, community e recensioni
Facendo analisi su Gruppi Facebook e Blog, il posizionamento esclusivo era l’elemento di maggior risalto.
Abbiamo raccolto quante più info possibili per cercare di replicare il linguaggio utilizzato dagli amanti di questa nicchia – aiutati dai titolari del Brand – e focalizzare il nostro messaggio sull’esclusività.
Terzo step, analisi di quanto già fatto lato adv:
- migliori formati e creatività su FB
- KW con maggior tasso di conversione su Google
In questo modo, avevamo una panoramica del business, del mercato e di quanto già fatto. Ossia, tutte le informazioni per capire come muoverci e cosa migliorare.
Ottimizzazione delle Campagne Facebook e Google Ads per l'E-commerce
La strategia comunicativa e di marketing generale è ciò che ha davvero fatto la differenza.
I concetti che stanno dietro il Posizionamento del Brand sono stati applicati a cascata su tutta la strategia: dal pricing abbastanza alto fino alla presenza in negozi fisici di retail.
A questo si aggiunge una penetrazione del marcato altrettanto strategica:
- collaborazioni in Italia con Profumerie di altissimo livello, incentivando tutti i Retail ad inserire i nostri campioncini come omaggi all’interno delle vendite che facevano online – così avevamo la certezza di raggiungere un pubblico estremamente in target con un Prodotto di altissimo livello che poteva essere provato gratuitamente
- collaborazioni in Italia con i top influencer della nicchia, ma anche sviluppo di un programma di collaborazione con creator più piccoli, così da raggiungere sempre e in modo costante il target
- canali adv focalizzati sui prodotti bestseller e sugli eventi / collaborazioni esclusive del Brand
Tutto questo ci ha permesso di creare una grande consapevolezza in un ampio pubblico in target.
Cosa che, ovviamente, si è riflettuta anche nel B2B in quanto quel pubblico – oltre ad acquistare direttamente online dal Brand – si rifornisce anche da Retail a cui viene chiesto se il brand è presente.
Aumento dell’Awareness del Brand → Aumento della Domanda Consapevole B2C → Aumento della Domanda B2B
Dal Q4 dell’anno scorso, anche Facebook ha iniziato a convertire bene – Blended CAC 25€, oggi attorno ai 18€ – grazie all’ottimo lavoro fatto a livello di Brand, Trust e Awareness.
Entrando nello specifico, la struttura Meta è molto semplice: Testing Creativo, campagna di Controllo, Campagna di Scaling, DPA in retargeting e mini-campagne di Awareness / Boost Post.
TOFU | Circa 80% del budget
- Pubblico Broad
- creatività Immagini, UGC e Collections
Retargeting | 10% del budget
Nei pubblici di retargeting, visto che lo store non aveva una grande mole di traffico e per aggirare iOS 14.5, ho unito le due fasi del funnel:
- Stack Warm + Hot con Top Ads della fase cold e una DPA generica di Retagreting
Awareness | 10% del budget
Qui, dedico parte del budget per creare pubblici in Video Views utilizzando:
- post ID dei reel Instagram
- post ID delle Video Ads in COLD
Fondamentalmente, ci muoviamo su tre fronti:
Campagne Search Brand Keyword ampia – circa 30% del budget
Qui sfruttiamo il traffico generato – anche – da Facebook per riprendere tutti gli utenti che cercano lo store. Campagna super, con ROAS a 4-5.
Performance Max, circa 50% del budget
Una P. Max con ROAS che si aggira sull’8. Poco da aggiungere se non che si basa prevalentemente su due gruppi di assets:
- il primo basato su risorse “branded”
- il secondo dedicato ai prodotti bestseller
Shopping standard – 20% del budget
Qui abbiamo una shopping perché converte bene, e questa la dedichiamo a tutto il resto del catalogo prodotti. ROAS attorno a 3.
Numeri finali
Spesa adv Q1: € 18.250
Fatturato Q1: € 124.008
MER Q1: 6.8
L’anno precedente, nel Q1, erano stati fatturati 7k. Per un incremento nel fatturato del 1618%.
Per oggi è tutto!
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Tom
